이 글은 SEGMENT의 공동 창업자이자 CTO인 Calvin French-Owen이 쓴 How to sell a B2B product라는 글을 원저자의 허락을 받아 번역한 글입니다. B2B 제품을 만들고 판로를 개척하지 못해서 힘들어하는 분들에게 도움이 되었으면 좋겠습니다. 때론 원문이 더 이해하기 쉬울 수 있으니 원문을 읽으시기 바랍니다.
SEGMENT는 CDP(고객 데이터 플랫폼) 관련 기업으로, 데이터를 수집·정제·분석·예측하여 마케팅 플랫폼에 최적의 고객 데이터를 제공하는 서비스다. 이 배경을 알면 아래 글의 내용을 이해하는 데 도움이 된다.
최근, 많은 초기 단계의 창업자들이 나에게 GTM(Go-To-Market)에 대한 조언을 요청하는 이메일을 보내오고 있다. 실제 제품을 가지고 있고 아직은 소수의 고객에게 실질적인 문제를 해결해주고 있다.
…그런데 왜 판매되지 않는 걸까?
내가 이야기하는 거의 모든 테크니컬 창업자들이 직면한 문제이기도 하다.
불행한 사실 하나는 판매를 시작한 첫 해가 회사의 성패를 좌우하는 경향이 있다는 것이다. 판매는 스타트업이 살아남기 위한 초기 모멘텀을 제공한다. 이것이 시리즈 A와 놀라운 여정(회사를 엑시트하거나 문을 닫거나)의 차이를 만드는 중요한 단초다.
문제는… 나는 판매에 대한 조언을 구할 때면 늘 당황스러웠다.
나는 제품이나 기술측면에서 훨씬 더 많은 일을 했고, 최근까지 나는 판매가 실제로 어떻게 일어나는지를 이해하기 위한 강력한 프레임워크를 가지고 있지 않았다.
최근 이틀간 판매 교육을 받은 후에 상황이 반전되었다. 우리 CRO는 우리 GTM팀 모두에게 판매에 대해서 가르치기 위해 포스 매니지먼트라는 컨설팅 회사와 협업을 했고 난 운 좋게도 참가하게 되었다.
솔직히, 나는 선생님들이 우리에게 가르쳐 준 모든 것들에 감명을 받았다. 그들은 창업자들이 내게 묻고 있던 질문들에 대한 정확한 답을 나에게 주고 있었다.
이 글에서 나의 목표는 초기 단계 창업자들을 위한 구체적인 조언으로서 그 모든 배움을 전달하는 것이다. 이 글을 읽음으로써 다른 기업에 SaaS 제품을 판매하는 데 필요한 프레임워크를 갖추게 할 것이며 기업에 대한 관점 또한 갖게 할 것이다.
우리는 이러한 프레임워크를 사용하지 않고도 놀랍게도 SEGMENT라는 회사를 키웠다. 하지만 솔직히 말해서, 나는 우리가 이것을 훨씬 더 일찍 알았으면 좋았을 것이다. 첫날부터 이 일을 잘하지 않을 이유가 없다.
더 이상의 고민이 필요없다. 내가 B2B 제품을 판매하는 것에 관해 배운 모든 것이 여기 있다.
판매가 B2B 제품의 성패를 좌우하는 이유
전술을 말하기 전에, 특히 기업에서 판매의 중요성에 대해 잠시 말하고자 한다.
나는 “제품은 그냥 스스로 팔린다”고 생각했었다. 훌륭한 제품은 산불처럼 자연스럽게 확산된다.
그 이후로 내가 완전히 잘못 생각하고 있다는 것을 깨달았다. 훌륭한 제품이 회사의 근간일 순 있지만, 그 자체만으로는 충분하지 않다. 이유를 말해보겠다.
오늘 산 모든 제품들을 생각해 보자. 음식, 가스, 커피. 대부분의 경우, 이 제품들은 일용품이다. 그 상품의 가격은 원료와 경쟁에 의해 좌우된다. 아마도 추가 품질에 대한 약간의 가격 인상은 있을 수 있을 것이다.
아침 출근 시간에 5달러짜리 커피를 마시는 사람은 볼 수 있지만, 50달러 짜리 커피는 들어본 적이 없을 것이다.
이제 기업에서는 이러한 규칙들이 적용되지 않는다. 대부분의 SaaS 비즈니스에서 제품을 제공하기 위한 비용은 0에 가깝다. Salesforce 인스턴스를 실행하는데 사용하는 인프라 비용은 아마도 월 100달러 정도의 비용이 들 것이다. 그럼에도 불구하고, 그들은 우리에게 매달 수만달러의 비용을 청구한다. 어떻게?
기업용 소프트웨어에서 고객은 소프트웨어를 제공하거나 구축하는 비용이 아니라, 소프트웨어가 제공하는 가치에 따라 소프트웨어 비용을 지불한다.
같은 제품을 50달러 혹은, 500만달러에 판매할 수 있으며 구매자가 소프트웨어를 통해 얼마나 많은 가치를 얻을 수 있는지에 따라 가격이 달라진다. 구매자가 그것을 긍정적인 투자 수익으로 보는 한, 그 가격을 지불할 가치가 있다.
훌륭한 판매원 은 대화를 그 가치를 향해 끌고 간다. 그 가치에 대해 반감을 가지고 있지 않다면, 말 그대로 돈을 탁자 위에 놓고 가는 것이다.
제1장 - 판매가 아닌 컨설팅
판매에 관한 첫 번째 교훈은 판매를 판매로 생각하지 마라는 것이다.
잠깐… 그게 무슨 말인가?
나는 판매 사원을 생각하면… 나는 대개 마음속에 큰 관심사가 없는 사람들을 생각한다. 그들은 거래를 성사시키려고 하고 있다. 그들은 내가 원하는 것을 정말 모르거나 신경 쓰지 않는다.
솔직히, 이 룰(판매가 아닌 컨설팅)은 내가 겪은 판매 활동의 99%에 적용된다. 내가 누군가에게 뭔가를 팔려고 한다면 왜 이런 고정 관념(판매에만 집중하는)이 유지되지 않아야 하는 걸까?
받은 편지함의 99%처럼 되지 말자.
판매할 때는 완전히 다른 사고 방식에서 논의에 접근해야 한다. 훌륭한 판매 활동은 거래를 성사시키는 것이 아니라 고객을 이해하는 것에서부터 시작되어야 한다.
여러분 자신이 계속해서 회사에서 그들을 홍보하려 해야한다고 생각하지 마라. 대신, 여러분 자신을 컨설턴트나 신뢰할 수 있는 조언자라고 생각하자. 고객이 원하는 결과를 얻을 수 있도록 도와 주려고 하는 것이다(어쩌면 여러분의 제품을 구매하지 않을 수도 있다!).
거기에는 두 가지 핵심 기술이 필요하다. 1)비즈니스 요구 사항을 실제로 듣는 것과 2)현재 듣고 있다는 것을 보여주는 것이다.
이렇게 하기 위해, 나는 효과적인 몇 가지 다른 전술들을 알고 있다.
- 대비(숙제)를 해라: 결산 보고서, 수입 보고서, 그리고 기자 브리핑을 읽어봐라. 제품이나 서비스를 사용해 보고, 고객들의 의견을 살펴봐라. G2Crowd, Capiche, Yelp에서 리뷰를 봐라. 첫 번째 상담 전에 고객에게 어떤 문제가 있는지 파악한다. 기업들은 그들이 무엇을 하고 싶은지에 대해 엄청난 정보를 내놓는다. 그것을 찾는 것은 너의 임무다.
- “성공을 하려면 어떻게 해야 하나요?”라고 묻는다: 도구 구입을 고려하는 사람은 도구를 통해 얻고자 하는 것이 무엇인지 알게 될 것이다. 이들이 달성하고자 하는 분기별 목표나 영향을 주고자 하는 지표가 있을 수 있다. 무엇이 고객에게 가장 중요한지 이해하는 것은 좋은 아이디어다.
- 비즈니스 목표와 연계해 생각해 보라: 결국 기업은 전통적으로 매출 증대, 비용 절감, 리스크 감소, 성과 달성 시간 등 몇 가지만 중요시 한다. 여러분의 제품이 최고 수준의 목표 중 하나를 지원해야 하기 때문에 비즈니스의 전반적인 목표가 무엇인지 이해하는 것이 중요하다. “우리는 더 나은 UI를 가지고 있다”고 해서 필요한 ROI 이야기를 실제로 그려내지는 못한다.
- 모든 것을 적어 봐라: 최고의 판매 사원들 사이에는 하나의 커다란 공통점이 있다. 그들은 계속해서 노트에 메모를 한다. 메모를 하는 것에 대해 아무도 이의를 제기하지 않을 것이다. 그리고 이것이 고객이 한 말을 정확하게 기억하는 중요한 방법이다. 이 노트를 후속으로 이메일과 대화에 사용할 수 있다. 그것은 정말 하기 쉽고 당신을 프로처럼 보이게 한다. 결국 잘 판매한다는 것은 고객이 문제와 솔루션을 평가하는 과정을 실제로 이해하도록 돕는 것을 의미한다. 팔지 말고 상담(컨설팅)을 해라!
제2장 - 첫 번째 미팅
일단 고객이 무엇에 관심을 갖는지에 대해 알기 시작하면, 고객을 먼저 만나야 한다.
나는 과거 이래로 이것을 위해 잘 작동하는 인바운드와 아웃바운드의 두 가지 방법에 대해 보아 왔다.
인바운드
고객들이 여러분에게 오도록 한다는 것은 여러분이 먼저 흥미로운 것을 제시해야 한다는 것을 의미한다.
콘텐츠(블로그 등)에 관련된, 나의 첫 번째 규칙은 사람들이 이미 알지 못하는 것을 가르치는 것이다. 그것은 뻔하지 않아야 하고, 몇몇 심층적인 연구나 여러분 자신의 데이터를 결합해야 한다.
좋은 경험 법칙은 스스로에게 “6개월 전에 이 포스트를 읽었으면 좋았을 텐데?”라고 묻는 것이다. 실제로 흥미로운 콘텐츠는 친숙해지기 쉽다.
Priceonomics에 가면 흥미로운 컨텐츠를 구축하는 데 있어 명확한 지침을 가지고 있으므로, 만약 여러분이 이 길을 가고 싶다면, 먼저 컨텐츠 마케팅 핸드북 사이트에서 확인해 봐라.
콘텐츠 마케팅은 적절한 가치가 있는 일관된 콘텐츠를 만들고 그것을 전달하는데 초점을 맞춘 전략적 마케팅의 개념이다. 잠재 고객으로 명확하게 정의된 독자를 끌어 들여 관계를 유지하고 궁극적으로는 이익에 결부된 행동을 촉구하는 것을 목적으로 한다.
지금 당장 경고하는데, 인바운드가 더 느리게 진행될 것이다. 하지만, 일부 잠재 고객(특히 개발자)에게는 성공할 가능성이 훨씬 높다.
초창기에 다음과 같이 SEGMENT를 성장시켰다.
- 블로그 포스트 올리기 - 무엇이든, 우리가 배운 것, 그리고 우리가 내부적으로 만든 것에 대한 게시물을 공유했다.
- 내부 툴 오픈 소스화 - 우리는 유용한 유틸리티를 많이 오픈 소스로 제공했다. 각각의 로고를 디자인하고 랜딩 페이지를 만들었다.
- 분석 아카데미를 시작 — 우리는 사람들이 분석에 대해 더 많이 알고 싶어한다는 것을 깨달았고, SEGMENT를 강조하는 가장 좋은 방법은 그들에게 가르쳐 주는 것이었다.
아웃바운드
사용자를 확보하기 위한 좀더 빠른 경로가 필요하거나 시장에서 이를 요구하는 경우에는 콜드 메일(나와 연결고리가 없는 사람에게 보내는 이메일)에 더 의존해야 할 수도 있다.
일반적으로 대부분의 사람들은 아웃바운드 이메일을 싫어한다. 물론이다(실제로 SEGMENT에서는 아웃바운드 이메일을 보내지 않는 규칙이 있었다).
내가 받는 대부분의 아웃바운드 이메일은 개인화가 되어 있지 않다. 가장 좋은 경우는 스팸으로 인식되는 것이고, 최악의 경우는 완전히 짜증 나는 것이다. 나는 거의 모든 것을 즉시 아카이빙한다.
그 이후로 주로 내가 깨달은 것은 아웃바운드 이메일이 나쁘다고 생각할 필요가 없다는 것이다. 몇 가지 기본 규칙은 다음과 같다:
- 대비(숙제)를 해라: 이메일을 보낸 사람을 조사했는지 확인한다. 링크드인, 트위터, 최근에 그들이 나눈 대화를 봐라. 그들의 입장이 될 수 있도록 확실히 해 두어라.
- 20개의 이메일이 1,000개보단 낫다: 나는 소수의 이메일이 무작위로 보내는 이메일보다 더 낫다는 것을 알게 되었다. 초기 사용자 피드백이 필요한 경우, 실제로 원하는 소수 사용자 몇명에게 집중하라.
- 답변 메일 작성법: 내가 너한테서 이메일을 받으려면 대비를 잘 했다는 것을 분명히 보여줘야 한다. 그리고 나와 관련이 있는 것을 언급해야 하고, 왜 지금 이메일을 보내는지 설명해야 한다. 예를 들어, 장애 처리에 대한 당신의 이야기를 봤고, 접점에 대해 생각해 보게 되었다. 나는 그것들을 좀 더 분명하게 할 수 있는 도구가 있어야 한다는 것을 알았다. 우리가 당신에게 보여주고 싶은 첫 번째 버전을 만들었다.
- 소개 자료를 준비해라: 내가 얘기한 창업자들 중 투자자에게 도움을 받지 않아서인지 소개 자료가 많이 빈약하다. 하지만, 다른 사람이 추천해주면 새로운 스타트업과 대화할 확률이 10배 더 높아진다.
제3장 - 이전(Before)/이후(After) 상태
이제 여러분이 실제로 잠재 고객에게 이야기할 때 일어나는 일로 시간을 옮겨보자.
문제의 핵심은 판매 사원의 99%가 정확하게 비슷한 어조로 시작한다는 것이다. 그건 미리 녹음된 것과 같고, 차별화된 것도 아니고, 논점에서 벗어난 것도 있다. 다시 말해 성공할 가능성이 훨씬 적다. 우리가 하고 싶은 것과는 정반대다.
기억하라, 판매 사원이 아니라 컨설턴트처럼 생각하면서 대화를 시작하자.
“무엇을 하고 있는지”에 대해 이야기하기 전에 고객이 해결하려고 하는 문제를 명확하게 이해할 필요가 있다. 그리고 현재 그들이 어떻게 일을 하고 있는지에 대한 명확한 생각을 가지고 있을 필요도 있다.
그것은 제한이 없되, 실증이 가능한 질문을 하는 것을 의미한다. SEGMENT와 관련된 몇 가지 사항을 공유하겠다.
- 성공의 정의는 무엇인가요? 어떤 측정 항목을 이동시킬 것인가요?
- 오늘 퍼널(분석의 한 종류)에 대한 질문에 어떻게 대답할 건가요?
- 신제품 출시의 성공 여부를 확인하는 절차를 내게 알려주세요.
이러한 질문들은 “Before(이전)” 상태를 설정하는데 도움이 된다; 그것은 현상태이다.
이전 상태는 아마도 약간의 어려운 점들을 가지고 있을 것이다. 그리고 그것은 시간을 많이 쏟아야하거나 시간 낭비일수도 있다. 깊숙이 파보면 고객의 진정한 고통이 어디에서 오는지 알 필요가 있다. 여러분은 나중에 그 고통을 분명히 표현할 수 있어야 한다. 그러니 그들이 분명해 보일 수 있는 질문을 해라.
현재 상태를 이해하고 나면 1년 안에 비즈니스가 어떻게 될지 면밀하게 조사를 시작하자.
여기서 “After(이후)” 상태가 나타난다. 고객이 자신의 꿈을 이룰 수 있다면 어떤 것들이 존재하기를 원할까?
그 “After(이후)” 상태를 부지런히 쓰세요. 이상적으로는 “After(이후)” 상태는 구체적인 비즈니스 결과와 측정 기준 뿐만 아니라 “현재에도 적용되는 자명한 것”이 있어야 한다.
제4장 - 필요한 기능
당신과 고객이 “이전”과 “이후” 상태에 대한 명확한 그림을 갖게 되면 “어떻게 도달할 수 있을까?”라는 자연스러운 질문이 나오게 된다.
여기서 필요한 기능을 만들어낼 수 있다. 다음은 이전 상태에서 이후 상태로 변환하기 위해 필요한 요구 사항 목록이다.
이것들이 무엇인지, 그것들이 어떻게 만들어지는 지는 중요하지 않다.
필요한 기능을 만들어 내는 것은 협업의 영역이다. 일련의 요구 사항을 나열하는 것은 잘못된 것이 되고, 당신은 더 이상 듣지 않게 될 것이다.
여러분이 제품을 만드는 것과 같은 방식으로 상상해 보세요. 방에 혼자 들어가서 엄격한 요구 사항들이 나오지는 않는다. 화이트 보드를 작성하고 테스트하고 고객과 피드백을 주고 받는다.
그들의 요구 사항이 무엇인지 이해하는 것이 당신의 목표이다. 결국, 당신은 해당 목록에 동의하기를 원할 것이다.
어떻게 보이는지 알기 위해 애플리케이션 모니터링 툴인 Datadog을 판매한다고 가정하자.
필요한 기능 목록은 다음과 같다.
- 엔지니어는 자신의 서비스를 모니터링하기 위해 대시 보드를 만들 수 있어야 한다.
- 엔지니어는 기존 호출 시스템을 트리거링 해 알림을 정의할 수 있어야 한다(페이지 단위).
- 사용자가 지정 가능한 애플리케이션 레벨의 메트릭을 기록할 수 있어야 한다.
- SSO 지원이 필요하다.
이러한 기능은 고객과 상호 합의한 요구 사항이다.
고객은 그들의 조직과 그들이 가지고 있는 요구 사항에 대한 전문가들이다. 많은 회사들이 당신의 소프트웨어를 평가하고 구입하는 방법에 대한 전문가일 것이다. 두 가지에 대해 무엇이 의미있는 것인지 알기 위해 함께 전략을 짜야 한다.
제5장 - 더 잘하는 방법
드디어 기다리던 순간이 왔다! 당신이 지금까지 구축해 온 모든 우수한 기능들을 고객에게 설명할 때이다.
당신이 하지 말아야 할 것은 당신이 만든 기능의 목록을 나열하는 것이다. 대신, 제공하는 가치에 대해 이야기해야 한다. 즉, 제품이 해결하는 문제를 여러가지 다른 버킷에 끼워 넣어야 한다.
비즈니스에 대한 판매와 관련하여 몇 가지 가치 논제가 아래에 있다.
- 속도 증가
- 수입 증가
- 비용 절감
- 위험 감소
어떤 경우에도 제품의 일부와 기능을 이 네가지 결과에 매핑할 수 있어야 한다.
SEGMENT에서 사용하기 위해 지불하는 제품에 대해 생각해 보면 모든 제품이 다음과 같은 다른 버킷에 포함된다.
- AWS는 반복 속도를 높인다.
- Salesforce는 매출이 증가한다.
- GSuite는 이메일 서버의 전체 로드 비용을 줄여준다.
- Okta는 자격증명에 대한 도난의 위험을 줄여 준다.
물론 이러한 가치 제안 중 일부는 상관 관계가 있지만(속도는 종종 비용을 감소시킴), 그러나 핵심은 어떤 방식이든, 비즈니스 모델에 의미있게 기여할 수 있다는 것이다.
제6장 - 만트라로 마무리
드디어 만트라가 등장했다.
이 글에서 아무것도 기억 나는게 없다면 이 세션만 기억하라. 만트라는 대화를 마무리하고 방금 말한 내용을 다시 확인하고 다음 단계를 논의하는데 사용할 수 있는 편리한 도구이다.
만트라는 “생일 축하해” 수준이 기억되어 있고, 통지를 통해 그것을 즉시 반복할 수 있다.
- 내가 올바르게 이해했다면 다음 비즈니스 성과를 달성하고자 할 것이다.
- 그러려면 어떤 기능이 필요하고
- 그리고 다음 측정 항목에 영향을 주고.
- 우리가 할 수 있는 방법이 있을테고.
- 그리고 여기 경쟁 우위를 점하는 방법이 찾고.
- 추가 정보는 다음의 입증 사례를 확인한다.
이 여섯 가지는 상호 이해를 돕는다. 이는 여러분이 실제로 고객과 고객의 문제에 귀를 기울이고, 당신의 제품이 고객에게 정말 도움이 될 수 있다는 것을 확인하는 것이다.
체크리스트 - MEDDPICC
이제 거의 다 왔다.
일련의 자격 기준 없이 완전한 계약은 없다.
이 체크리스트는 명확하고 간단한 판매 기준을 통해 당신이 당신의 기반을 확실히 다질 수 있게 해준다. 그리고 거래를 평가하고 사각 지대가 있는 곳을 확인하는데 사용할 수 있는 엄격한 도구이다.
NASA 또는 스페이스 X가 로켓 발사에 사용하는 체크 리스트와 같은 방식으로 기준을 생각해 봐라. 필드를 체크하지 않으면 사진의 주요 부분이 누락되어 있을 수 있다.
우리가 사용하는 것은 MEDDPICC이다. 아래에 상세히 설명했다.
측정 지표
측정 지표는 판매에서 가장 중요한 부분 중 하나이다. 제품이 비즈 니스에 어떤 영향을 미칠지에 대해 사용자와 구매자 모두 합의해야 한다. 이를 통해 제품의 성공 여부를 측정할 수 있다(이상적인 ROI).
경제적 구매자
경제적 구매자는 제품을 실제로 구매하는 사람이다. 문제는 그들이 제품을 사용하고 싶어할 수도 있고 그렇지 않을 수도 있다는 것이다. 모든 경우에, 여러분은 누가 실제로 구매 결정을 내릴 수 있는지 알고 싶어한다.
의사 결정 기준
결정 기준 은 내가 이 글 앞에서 언급했던 “필요한 기능”에 가깝다. 의사 결정 기준이 고객이 당신이 판매중인 제품을 어떻게 평가할지 결정한다.
모든 경우에 있어서 고객에게 실행 가능한 옵션은 “아무것도 하지 않는” 것이다. 그들은 문제를 해결하기 위해 당신의 제품을 살 필요가 없고, 그와 관련된 어떠한 제품도 살 필요가 없다.
당신 제품의 사례를 입증하는 가장 좋은 방법은 메트릭스를 사용하는 것이다. 아무것도 하지 않는 것은 매우 비싼 옵션이 되어야 한다.
의사 결정 과정
물론, 그 기준들은 퍼즐의 일부에 불과하다. 의사 결정 프로세스는 고객이 소프트웨어를 실제로 구입하는 방법을 관리한다.
이는 회사마다 크게 다를 수 있으므로 고객이 실제로 소프트웨어를 구입하는 방법을 파악하는데 주의해야 한다. 질문을 통해 확인한다:
- 결정을 내리기 위해서는 누구와 이야기해야 하는가?
- 거기까지 가는데 필요한 타임 라인은 어떻게 되나요?
서류 작업
서류 작업은 거래의 일부로서 모든 양식, 서류 작업, 계약서 등을 말한다. 의사 결정 프로세스와 비슷하게 들리지만 이 단계를 무시하지 마라. 우리는 서류 작업이 실제로 어떻게 서명해야하는지 확신할 수 없다는 이유로 몇년 동안 많은 거래를 성사시키지 못했다.
문제 식별
확인된 고통은 실제로 고객과 함께 시작해야 하는 부분이다. 여러분은 왜 그들의 삶이 현재 고통스럽고, 그들이 오늘날 여러분이 해결하는 문제들을 어떻 게 다루는지에 대해 매우 상세하게 대답할 수 있어야 한다.
챔피언
당신의 챔피언은 당신을 응원하고 당신의 제품을 사고 싶어하는 고객이다. 초기 단계에서는 당신의 챔피언과 구매자가 같은 사람일 가능성이 높다. 하지만 거래 규모가 커지고 확장됨에 따라, 챔피언은 당신의 제품을 구매하기 위해 허가를 받아야 할 수도 있다.
이럴때 챔피언에게 화력을 줘야 한다. 그들이 다른 조직에 부수적인 혜택을 제공하여 여러분의 제품이 왜 최고인지를 알려줄 수 있도록 도와줘야 한다.
경쟁
마지막으로, 당신은 당신의 경쟁자를 알아야 한다. 그것은 내부적인 노력일 수도 있고, 경쟁자일 수도 있고, 아니면 아무것도 하지 않을 수도 있다. 각 경우 대해 고객이 경쟁 업체를 고려하는 이유를 알고 있어야 한다.
마치며
결국 잘 팔린다는 것은 고객을 이해한다는 것을 의미한다.
어떤 의미에서, 판매는 단지 제품 시장에 적합한 또 다른 형태일 뿐이다. 고객이 제품을 사용하는 것을 돕는 대신, 여러분은 고객이 결정을 내리는 것을 돕고 있어야 한다.
이 글에서 다른 어떤 것도 얻을 수 없다면 당신의 고객은 해결하고자 하는 문제에 대한 전문가라는 점을 기억하라. 그들은 자신들의 사업에 중요한 것들에 대해 아주 상세한 시각을 가지고 있는데, 아마도 수년에 걸쳐 만들어졌을 것이다. 이러한 문제들이 시장의 다른 제품들과 어떻게 연관되어 있는지, 그리고 특히 여러분의 제품을 구매하기로 결정하는 방법을 그들이 이해하도록 도와주는 것이 여러분의 일이다.
마지막으로, 여기서 배운 교훈의 대부분은 스타트 업 설립자들에게만 적용되는 것은 아니라고 생각한다. 회사내에서 아이디어를 판매하거나 엘리트 판매 문화를 구축하려는 모든 사람에게 유용할 것이다.
먼저 이해하려고 노력하라. 나머지는 그냥 따라올 것이다.
요약
- 뛰어난 제품만으로 기업간 거래(B2B) 성공이 보장되지는 않는다. 기업 고객은 제품 그 자체보다는 **그 제품이 만들어내는 가치(Value)**에 대한 대가를 지불한다.
- B2B 영업은 단순한 제품 소개가 아니라, 고객의 문제를 이해하고 솔루션을 함께 설계하는 컨설팅적 접근이 필요하다.
- 첫 미팅 전 결산 보고서, 고객 리뷰 등을 사전에 조사하여 신뢰를 쌓는 것이 첫 번째 단계다.
- 고객의 이전(Before) 상태와 이후(After) 상태를 명확히 정의해야 솔루션의 가치가 설득력을 갖는다.
- 필요한 기능은 고객과 협업으로 도출하며, 일방적으로 나열하지 않는다.
- 제품 기능이 아닌 **비즈니스 가 치(속도 증가, 매출 증가, 비용 절감, 리스크 감소)**로 이야기하라.
- MEDDPICC 체크리스트로 측정 지표, 구매자, 의사결정 기준, 경쟁 등 거래의 사각지대를 점검하라.